Esta es una edición patrocinada de Por qué invertir, escrita por Brian Bixler.
Habiendo comenzado su carrera trabajando con vasos de precipitados y tubos de ensayo, no es de extrañar que Ron Holt haya adoptado un enfoque científico con su propia empresa, dos sirvientas y un trapeadorcon sede en Birmingham, AL.
Graduado de la Universidad de Georgia, Holt se interesó en la idea de ingresos recurrentes mientras dirigía la división de servicios de laboratorio por contrato de Corporación de instrumentos micromeriticos en atlanta Él dice que el laboratorio pudo generar más de $ 3 millones en ventas anuales de solo 30 a 40 clientes. Este modelo de ingresos recurrentes intrigó a Holt porque no había necesidad de revender los servicios a sus clientes. Como resultado, Holt se preguntó cómo sería iniciar su propio negocio de servicios y colgar su bata de laboratorio.
Un experimento de limpieza
Una vez que comenzó a explorar empresas de servicios con potencial de crecimiento utilizando ingresos recurrentes, Holt se decidió por la industria de la limpieza residencial. En 2003, compró una pequeña empresa familiar en Pensacola, FL, que luego cambió de nombre a Two Maids & A Mop. Holt ha convertido la pequeña empresa en una marca nacional legítima, que recientemente fue reconocida como la empresa de limpieza residencial de más rápido crecimiento del país, según Revista Inc..
Holt pasó más de una década trabajando en su experimento. A medida que se expandió de una ubicación problemática en Pensacola a doce unidades exitosas en cinco estados del sureste, perfeccionó continuamente su modelo, apoyándose en tecnología, fórmulas y métodos operativos altamente sistemáticos hasta que convirtió el negocio de la limpieza en una ciencia.
“Compré un negocio que realmente estaba luchando, necesitaba mucho trabajo y mucho cambio”, dijo. “Tomó alrededor de seis meses salir del rojo y alrededor de un año para recibir un cheque de pago. Me obligó a ponerme realmente a trabajar y aprender el interior de un negocio de limpieza, las fortalezas y debilidades de la industria y una forma de competir en un nivel que era diferente al de mis competidores”.
Diferenciadores de la franquicia Two Maids & A Mop
Holt ahora está enseñando a otros lo que ha aprendido al otorgar franquicias a nivel nacional de su marca cuidadosamente incubada. Las primeras franquicias de Two Maids & A Mop se abrieron el año pasado en el mercado de Tampa, Florida, con planes de ocho a diez más para comenzar operaciones en 2014. Holt dice que su servicio de limpieza tiene tres diferenciadores principales:
Experiencia – Two Maids & A Mop nunca se construyó para simplemente franquiciar el concepto. De hecho, el plan original era crear un crecimiento orgánico gradual con la apertura de 1-2 nuevas ubicaciones cada año. Sin embargo, el éxito dentro de cada nueva oficina fue tan abrumador que Holt decidió que era necesario explorar la franquicia. Holt cree que su experiencia práctica en el crecimiento de doce sitios corporativos distingue a la marca de muchas franquicias de limpieza.
“Me sorprende que tantos conceptos de franquicias de limpieza comiencen con una sola ubicación piloto. Comenzamos esta empresa hace más de diez años y desde entonces hemos estado directamente involucrados en las operaciones diarias. Es raro encontrar una marca de franquicia de limpieza con tanta experiencia operativa directa”, dijo Holt. “Todavía recuerdo nuestros primeros días cuando luchábamos para hacer sonar el teléfono”.
Plan de pago por desempeño – Holt llama a este enfoque que cambia la industria su «vaca púrpura», algo que distingue completamente a su marca del resto de la manada. Como dice el sitio web de la empresa: “Por sí mismo, vende la marca. La retroalimentación de un cliente determina el nivel de compensación de los empleados. Cuanto más alto sea el puntaje de un equipo en un sistema de calificación, más ganará por un trabajo en particular. Los comentarios se reciben mediante una encuesta electrónica y casi el 50% de todos los clientes dan su opinión dentro de las 24 horas posteriores a la limpieza. Pone el poder en manos del cliente y asegura que los empleados harán el mejor trabajo posible. Es una verdadera estrategia de motivación que crea grandes incentivos para un equipo de dos sirvientas”.
“Desde el principio, reconocí la necesidad de que nuestra industria tuviera un marcador de diferencia”, dijo Holt. “Internamente es una gran estrategia de motivación que podemos implementar todos los días. Y externamente, es una herramienta de marketing increíble que se puede utilizar para convertir un prospecto en un cliente que paga”.
Mientras que otras empresas han tratado de imitar el plan de desempeño, ninguna ha sido tan experta en vincularlo con la tecnología moderna al facilitar que los clientes publiquen comentarios en las redes sociales y los sitios web de reseñas. Lo que nos lleva al tercer diferenciador de Two Maids & A Mop.
Tecnología – No encontrará ningún anuncio en las páginas amarillas de Two Maids & A Mop, ni encontrará publicidad en periódicos, revistas, postales de correo directo o volantes de estacionamiento. “Desechamos todo el marketing tradicional hace años”, explica Holt. Eso significa que los costos de impresión fueron cero para la empresa durante los últimos dos años. En cambio, se basa en una estrategia de publicidad en línea patentada que implementa las redes sociales, la optimización de motores de búsqueda y el boca a boca en línea.
“Hoy en día, el boca a boca en línea es mucho más poderoso porque la voz de una persona puede ser escuchada por cientos, si no miles, de otras personas. Tenemos una estrategia única que hace que nuestros clientes hablen en línea y la utilizamos todos los días a lo grande”. él dijo. “Nuestro grupo demográfico objetivo utiliza Internet cuando busca un ama de llaves y nuestra marca está a la vanguardia de la industria de la limpieza cuando se trata de marketing y publicidad en línea”.
Buscando posibles franquiciados
Con su modelo comercial perfeccionado y probado, Two Maids & A Mop está listo para implementar su plan de franquicias y está buscando candidatos, hombres y mujeres, que sean propietarios-operadores en lugar de propietarios ausentes. Deben estar interesados en administrar su negocio, no necesariamente en limpiar casas, sino en convertir prospectos en clientes.
Holt también prefiere que los posibles franquiciados entiendan el papel de la tecnología en los negocios de hoy y en su negocio específicamente: nada de rotulaciones de automóviles, folletos o volantes. “Tienen que comprender la tecnología y aceptar que nuestras estrategias de marketing en línea brindan el mejor retorno de la inversión al hacer crecer el negocio”, dijo.
Debido a la gran dependencia de la tecnología, a los franquiciados se les otorga un área estadística metropolitana completa como territorio, no solo como una ciudad o región.
“Sin papel ni publicidad fuera de línea, es difícil crear una ciudad usando múltiples zonas”, dijo Holt. “Por supuesto, eso es algo bueno si quieres ser dueño de un territorio porque puedes ser dueño de un área metropolitana protegida muy grande. Estamos otorgando territorios más grandes que cualquier otra persona dentro de nuestra industria”.
Inversión inicial de dos sirvientas y un trapeador
De acuerdo con el Documento de divulgación de franquicias de 2013 de la compañía, la inversión total necesaria para comenzar a operar una franquicia de Two Maids & A Mop se basa en el tamaño del mercado:
- Territorio pequeño (menos de 125 000 hogares según el censo de 2010): la inversión inicial total oscila entre $44 038 y $79 650, incluida una tarifa de franquicia de $25 000.
- Territorio medio (125 000 a 400 000 hogares según el censo de 2010): la inversión inicial total oscila entre $64 038 y $99 650, incluida una tarifa de franquicia de $40 000.
- Territorio grande (más de 400 000, pero menos de 750 000 hogares del censo de 2010): la inversión total oscila entre $79 038 y $114 650, incluida una tarifa de franquicia de $60 000.
- Megaterritorio (750,000 hogares del censo de 2010 o más): la inversión inicial total variará según el tamaño del territorio y la cantidad de oficinas requeridas para ese tamaño de territorio. Un territorio con una oficina equivaldrá a la misma inversión inicial total que el Territorio Grande más $0,04 veces el número de hogares del censo de 2010 que excedan los 750,000.
Prácticas recomendadas para dos sirvientas y un trapeador
El enfoque metódico de Holt para Two Maids & A Mop no termina con las iniciativas de reclutamiento y marketing, sino que también se aplica en las áreas de capacitación, contratación de empleados y limpieza de la casa. También condujo a la formulación de un proceso patentado para convertir un cliente potencial en un cliente permanente con un proceso de seis pasos para la retención de clientes.
En sus políticas de contratación, Two Maids & A Mop utiliza Hireología, una plataforma de contratación basada en la web que incorpora análisis científicos. La hireología elimina la subjetividad de las decisiones de contratación al asignar clasificaciones numéricas a las preguntas de la entrevista y aportar objetividad al proceso.
Se lleva a cabo un período de capacitación de seis días para los nuevos franquiciados en la oficina central de Birmingham, AL, con un plan de estudios completo que cubre la administración del personal, el marketing e incluso cómo limpiar una casa y sus diversas superficies. “Cada hogar es diferente, pero tenemos un sistema claro sobre cómo limpiar una casa y cada habitación dentro de una casa”, dijo Holt.
Durante la capacitación, los nuevos propietarios-operadores descubrirán que casi todos los sistemas en el modelo Two Maids & A Mop están automatizados, lo que hace que la facilidad de operaciones sea otro punto de venta para la empresa.
De cara al 2014, Two Maids & A Mop apunta a varios hitos: tener al menos sus primeras ocho franquicias firmadas y abiertas para fin de año, establecer una intranet de la empresa para crear facilidad adicional para comunicarse y compartir recursos con los franquiciados, y digitalizar su manual de operaciones de 400 páginas. Además, la compañía acaba de lanzar sus primeros esfuerzos de marketing utilizando portales de franquicias en línea y publicidad de pago por clic en Google, Facebook y LinkedIn.
Si bien Two Maids & A Mop será una franquicia nacional, la compañía está concentrando sus esfuerzos primero en el sureste y suroeste, con especial énfasis en ciudades específicas: San Antonio, Ft Worth y Austin, TX; Louisville y Lexington, KY; Charleston, Carolina del Sur; Baton Rouge y Lafayette, LA y Jacksonville, FL.
Esas ciudades han sido elegidas en base a una investigación detallada. De hecho, el único aspecto del negocio que Holt se ha dejado en el corazón y no en la cabeza es la decisión de adoptar Limpiar por una razón como su caridad corporativa. La organización sin fines de lucro brinda servicios de limpieza gratuitos a hogares con pacientes con cáncer y recibió el apoyo de Two Maids & A Mop mucho antes de que el propio padre de Holt muriera de cáncer gástrico en 2012.
Por sus esfuerzos filantrópicos, Two Maids & A Mop fue nombrado Servicio de mucama del año por Cleaning for a Reason en 2012. Otros elogios han resultado de datos más objetivos: según sus ingresos, el crecimiento de tres años y la cantidad de empleados, Two Maids & A Mop obtuvo un lugar en Inc. 5000, ocupando clasificaciones especiales entre las 100 principales empresas de productos y servicios de consumo (n.º 68), además de ocupar el puesto n.º 9 entre las 100 principales empresas de Alabama y el n.º 4 en las 10 principales empresas de Alabama que crean la mayor cantidad de empleos en Premios Hire Power de Inc..
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