Este artículo sobre cómo encontrar las franquicias más rentables fue escrito por Daniel Slone, nuestro revisor colaborador de franquicias.
Si bien normalmente evalúo las ventajas y desventajas de franquicias específicas, comparar marcas específicas es en realidad la etapa final del proceso de selección. Mucha tarea y trabajo preliminar ya deberían haber pasado a las etapas anteriores.
Ahora bien, es perfectamente natural que la mayoría de los posibles franquiciados se preocupen por encontrar la oportunidad de franquicia más rentable disponible para ellos. Si bien la rentabilidad de ninguna manera debe ser el único criterio de evaluación, tampoco hay razón para dejar dinero sobre la mesa al elegir entre varias franquicias que le convengan.
Por esa razón, quiero examinar algunas de las consideraciones financieras que deberían guiar su evaluación del potencial monetario de diferentes marcas de franquicias. Hay tres factores que tienen el mayor peso en la evaluación financiera de las oportunidades de franquicia: ingresos, costos y ganancias netas.
Riesgo frente a rentabilidad, coste frente a ingresos y rentabilidad de la franquicia
Al invertir, la compensación básica es entre riesgo y rendimiento.
Las inversiones de bajo riesgo (la deuda del gobierno de los EE. UU. es el principal ejemplo) producen tasas de rendimiento relativamente bajas (por debajo del 2 por ciento en ocasiones durante el último año para los bonos del Tesoro), mientras que las inversiones de mayor riesgo normalmente producen tasas de rendimiento correspondientemente más altas (para permanecer con el ejemplo de los bonos, los bonos corporativos “basura” están alrededor del 6 por ciento en este momento, aunque el estímulo monetario de la Reserva Federal ha distorsionado un poco los diferenciales en esos rendimientos).
Las acciones tienen el potencial de producir rendimientos sustancialmente más altos en comparación, pero pueden producir rendimientos más pequeños o incluso pérdidas significativas.
La compra de un concepto de franquicia generalmente conlleva una compensación similar entre el costo y la ganancia neta (ingresos). Un concepto de QSR de gran impacto como McDonald’s probablemente generará ganancias significativas, pero comprar uno, si puede asegurar una franquicia en el mercado deseado, es una propuesta muy costosa.
Además de los altos costos, McDonald’s requiere que los nuevos franquiciados hagan un pago inicial del 40 por ciento del costo de un nuevo restaurante y el saldo restante se financie por no más de siete años.
Si bien la compañía no analiza las estimaciones de costos en su sitio web, puedo decirle por mi propia experiencia con otras marcas de QSR que construir un nuevo restaurante desde cero requerirá un mínimo de $ 750,000 a $ 1 millón, incluso si solo alquila el terreno. , y McDonald’s requiere sitios de alta visibilidad y alto tráfico que tengan precios superiores, ya sea que se compren o alquilen.
Convertir un edificio existente, suponiendo que cumpla con los estándares inmobiliarios del franquiciador, no es mucho más económico. Entonces, incluso antes de considerar cosas como el inventario o el capital operativo, hay algunos obstáculos financieros importantes que superar.
En el otro extremo del espectro se encuentran algunas franquicias de servicios básicos que pueden ser relativamente baratas de comprar y establecer, pero que producirán ingresos correspondientemente limitados.
He trabajado con un sistema de este tipo y vendimos derechos de franquicia a áreas metropolitanas enteras. En ese momento (esto fue a principios de la década de 2000), una franquicia bien establecida en una ciudad de tamaño moderado como Nueva Orleans, Jacksonville u Orlando produciría alrededor de $ 150,000 por mes en ingresos, y eso fue con un personal bastante importante de Técnicos a comisión. (Dado que una ciudad entera producía 150 000 mensuales cuando operamos restaurantes individuales que hacen tanto, en términos relativos, eso es «bajos ingresos», y la mayoría de los mercados obtuvieron significativamente menos).
Tales franquicias de servicios a menudo representan la oportunidad de «comprar un trabajo», como dice el refrán, pero esa expresión generalmente se ve de manera más negativa de lo que debería ser. Algunas personas que exploran las franquicias quieren la oportunidad de trabajar por sí mismas, para beneficiarse personalmente de sus propios esfuerzos en lugar de beneficiar a otra persona. No hay absolutamente nada de malo en esto, siempre y cuando esté alineado con sus objetivos y motivaciones personales para comprar una franquicia.
Si, por otro lado, desea poder establecer una buena administración y pasar sus días en el campo de golf o disfrutando de su actividad de ocio preferida en particular (unos años después de haber construido el negocio, tenga en cuenta ), una de estas franquicias de ingresos relativamente bajos no respaldará su estilo de vida a menos que tenga varios mercados.
Ingresos frente a beneficio bruto
Los ingresos tienden a ser un gran número, y algunas personas se dejan deslumbrar por esos grandes números. Sin embargo, al final del día, debe prestar más atención a la ganancia bruta que a los ingresos.
En el pasado (me niego a decir cuánto tiempo atrás en el día) yo estaba en la gestión a nivel de tienda para una cadena de supermercados minorista del sureste de propiedad privada. Hicimos alrededor de $ 1 mil millones al año en más de 100 tiendas. Mil millones de dólares no son calderilla ni siquiera hoy en día (a menos que seas el gobierno de los EE. UU. y gastes el dinero de otras personas), y en aquel entonces era ciertamente deslumbrante para mí como joven gerente de departamento.
Sin embargo, la adición importante a eso fue que, en ese momento, los márgenes de beneficio neto en el comercio minorista de comestibles eran de alrededor del 1 por ciento. Ahora, el 1 por ciento de $ 1 mil millones sigue siendo $ 10 millones, no está mal cuando eres una empresa familiar sin accionistas que claman por dividendos, pero es mucho menos impresionante que $ 1 mil millones.
Me adelanto un poco ya que esta discusión se relaciona con la ganancia bruta, no neta, pero quiero dejar en claro que los números que suenan impresionantes, algunos de los cuales pueden ser arrojados por los franquiciadores, pueden bajar rápidamente a la tierra una vez que todos los hechos están en la mano.
La ganancia bruta es simplemente los ingresos menos el costo de los bienes vendidos (COGS) o (más comúnmente en las empresas de servicios) el costo de las ventas (COS). Diferentes empresas pondrán diferentes artículos en el costo de ventas, pero la regla general de contabilidad es que se deben incluir todos los costos directamente atribuibles a las ventas. Claro como el barro, lo sé, por no decir redundante, ya que eso es lo que implica el «costo de ventas».
En el comercio minorista, el componente principal de COGS es el costo mayorista de la mercancía. Un fabricante incluirá el costo de las materias primas y, en algunos casos, los salarios de su fuerza laboral de fabricación. Un mayorista de empresa a empresa probablemente incluiría la compensación pagada a su fuerza de ventas junto con sus COGS directos. Un proveedor de un intangible como el software usaría los salarios de sus ingenieros y codificadores y cualquier otro costo de desarrollo.
Ves el punto. Considere el modelo comercial de la franquicia y qué insumos se requieren, y también si el franquiciador ha prestado especial atención a los COGS.
Por ejemplo, al revisar Jimmy John’s, uno de los aspectos positivos que noté fue que la marca tiene un menú encomiablemente simplificado, que entre otras cosas usa solo queso provolone. Esto puede parecer tonto y trivial, pero no lo es. Ofrezca cuatro quesos diferentes en sus sándwiches, y eso son cuatro bloques de queso que debe comprar y tener a la mano, incluso si solo dos personas al día eligen uno de ellos.
Esta consideración se relaciona directamente con otro tema financiero importante: la cantidad de inventario que deberá llevar. El inventario es el elemento vital de las empresas que lo requieren. Desafortunadamente, también representa dinero inmovilizado y en riesgo de “merma”, ese término cortés para robo, pérdida, daño y deterioro.
Como tal, un modelo comercial que minimice los requisitos de inventario, o los elimine por completo o casi, requerirá menos capital y será menos costoso de establecer.
De márgenes brutos a márgenes netos
Los dólares que quedan después de calcular el margen bruto son los que hacen todo lo demás. “Todo lo demás” puede ser una lista larga e incluye cosas como trabajo administrativo, servicios profesionales (contadores y abogados), seguros, impuestos, tarifas, permisos, suministros de oficina, gastos de viaje y combustible, y toda la miríada de “por cierto”. servicios y suministros que intervienen en el funcionamiento de una empresa.
Dado que estamos hablando de franquicias, no olvide que también se requerirá una regalía y, en la mayoría de los casos, alguna forma de contribución al fondo de publicidad. Y en algún lugar después de que todas esas cosas estén cubiertas, está su dinero: las ganancias netas.
Mantener ese número en la parte inferior del estado de resultados en un tamaño respetable puede ser un verdadero desafío. Tomaré un sector de la industria con el que estoy muy familiarizado, los restaurantes de servicio rápido (también conocidos como «comida rápida» para casi todos los que están fuera de la industria), y ofreceré algunos números generalizados.
Dependiendo de la marca, COGS correrá del 30 al 35 por ciento. La mano de obra suele estar entre el 20 y el 25 por ciento (muy lejos de los puntos de referencia del 14 al 15 por ciento que teníamos cuando era gerente a nivel de tienda en el negocio de QSR; sí, también hice eso). Las regalías varían, pero el 5 por ciento es típico. Las tarifas de publicidad varían mucho más, pero en el negocio de los restaurantes franquiciados puedes calcular el 4 por ciento y alegrarte si pagas menos, pero no sorprenderte si pagas un poco más.
Tome los números intermedios para esos artículos y ya estamos en el 65 por ciento. Todavía no hemos pagado el alquiler, el seguro, los servicios públicos, las reparaciones y el mantenimiento, los costos administrativos ni ninguno de los servicios y suministros diversos, desde sistemas de alarma hasta uniformes. Ah, y si tiene alguna deuda, también debe pagarla.
Dada la rapidez con la que consumimos casi dos tercios de nuestros ingresos, debe quedar claro que el 35 por ciento restante podría desaparecer igual de rápido.
Para un restaurante que gana un millón de dólares al año, la diferencia entre un margen neto del 3 por ciento y un margen neto del 8 por ciento es de $50,000. Si es un operador de unidades múltiples con cinco tiendas, eso es $250,000; para diez tiendas, $500,000.
Ahí es donde entran en juego sus habilidades de gestión. Reducir un par de puntos porcentuales del costo de los alimentos y un punto de la mano de obra y un punto o dos de todo lo demás equivale a ese 5 por ciento.
Sí, cuantos más ingresos tenga para trabajar, más fácil será, en general, pero en un negocio con márgenes brutos ajustados, incluso el volumen no ayudará mucho porque sus gastos aumentan con sus ingresos.
Fuerza (y Rentabilidad) en Números
Si está realmente enfocado en las oportunidades de franquicia por el dinero (en lugar de tener objetivos orientados al estilo de vida u otros como su principal prioridad), querrá trabajar para lograr múltiples unidades de la misma franquicia o la propiedad de múltiples marcas de franquicia.
Si bien cierta diversificación es una buena idea, es mejor si puede permanecer dentro de la misma industria general porque ayudará a mantener bajos sus gastos generales y porque demasiados conceptos francamente se vuelven una distracción.
La propiedad de unidades múltiples obviamente aumentará los ingresos, pero es más que eso: también debería poder aumentar sus márgenes de beneficio neto.
Operar un negocio tiene costos variables, los que aumentan o disminuyen en proporción a las ventas, como COGS, mano de obra directa y cobertura de seguro de responsabilidad civil general (normalmente basada en los ingresos) y compensación de trabajadores (basada en salarios).
También hay ciertos costos fijos, gastos que no varían mucho sin importar la escala. El alquiler de su oficina administrativa (suponiendo que la «oficina» no sea su dormitorio adicional) es un ejemplo; hasta que tenga suficientes unidades para necesitar más espacio, no va a…
