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Exclusivo de Franchise Chatter: entrevista de preguntas y respuestas con David Miller, fundador y director ejecutivo de Brightway Insurance, una franquicia de seguros con un modelo de agencia único

David Miller Headshot

David Miller, fundador y director ejecutivo de Brightway Insurance, recibió su licenciatura de la Universidad Estatal de Florida. Recibió la designación de Life Underwriter Training Council Fellow en 1998 y ha sido reconocido a nivel nacional como uno de los mejores escritores de seguros de automóviles, viviendas, negocios y vida. De 1993 a 2003, David fue agente sénior y gerente de Liberty Mutual Insurance Company de Boston. En 2003, compró Jennings Insurance Agency y formó Miller Insurance Group, Inc., que ahora opera como Brightway Insurance. En ese momento, la agencia tenía una oficina y tres empleados.

Brightway Insurance abrió su primera agencia de franquicias en 2007 y ahora cuenta con 95 franquicias en los Estados Unidos.

Franchise Chatter (FC): ¿Puede compartir con nosotros la historia de cómo comenzó Brightway Insurance?

David Miller, fundador y director ejecutivo de Brightway Insurance
David Miller, fundador y director ejecutivo de Brightway Insurance

David Miller (DM): Fui un exitoso agente de Liberty Mutual Insurance durante 11 años. A pesar de mi éxito, sentí que mi potencial se estaba sofocando debido al tiempo que tenía que dedicar a realizar responsabilidades adicionales además de vender seguros. Compartí mis frustraciones con mi hermano Michael (actualmente el director de marketing de Brightway Insurance Inc.), que tiene experiencia en operaciones y administración. Juntos, desarrollamos una forma más inteligente y eficiente de administrar una agencia de seguros. A esta manera más eficiente de dirigir una agencia de seguros la llamamos “Brightway”.

FC: Para aquellos que no estén familiarizados, cuéntenos sobre la gama de productos de seguros que ofrece. ¿Cuáles son algunos de los beneficios de elegir Brightway Insurance sobre otras agencias de seguros?

MD: En Brightway Insurance, ofrecemos una amplia gama de coberturas para pólizas de seguro de automóvil, hogar, negocios y vida. La cobertura de automóvil incluye seguro de automóvil, camión, SUV, motocicleta, ATV, RV y bote. Brightway Insurance ofrece seguro de hogar en forma de seguro de hogar, condominio, alquiler, vacaciones, inversión o propiedad personal de alto valor. Contamos con cobertura de seguro para dueños de negocios y contratistas. También tenemos disponibles pólizas de seguro a término, universal y de vida entera.

En Brightway, los clientes tienen opciones. Muchas veces, los agentes de seguros son “cautivos”, lo que significa que solo pueden representar a una aseguradora o a un número limitado de aseguradoras bajo la marca de seguro con la que tienen un contrato. Una agencia independiente tendrá hasta 10 operadores que ofrecen a sus clientes. Brightway Insurance tiene relaciones con más de 100 compañías, lo que significa que un cliente tiene muchas más opciones para obtener mejores precios y las mejores soluciones disponibles para sus necesidades de seguros únicas y específicas.

Otra razón por la que los clientes se benefician al elegir Brightway Insurance es la razón por la que Brightway es único y atractivo para los agentes/franquiciados. Brightway Insurance proporciona todo el apoyo administrativo al agente independiente. El centro de servicio de Brightway brinda a nuestros clientes una mejor experiencia general del cliente. La escalabilidad de nuestro centro de llamadas nos permite atender a los clientes de manera más efectiva y precisa, con una mejor calidad general que la que podría brindar un agente cautivo o independiente por sí solo. Es nuestro centro de servicio el que mantiene a los clientes de Brightway con su agente de Brightway; nuestra retención general es de entre 92 y 95 %.

FC: ¿Puedes diferenciar el modelo de agencia de Brightway del modelo de agencia tradicional? ¿Cómo es mejor su modelo para los agentes/franquiciados?

MD: En Brightway, trabajamos por los mejores intereses del cliente al ofrecer una multitud de opciones de transporte. Al mismo tiempo, brindamos apoyo administrativo a nuestros franquiciados para que puedan concentrarse en vender y hacer crecer sus libros de negocios.

Muchos agentes me dicen, ya sean cautivos o independientes, que entre el 60 y el 90 por ciento de su tiempo lo dedican a solucionar problemas, no a vender nuevas pólizas. A medida que aumentan su libro de negocios, dedican más y más tiempo al lado del servicio y sus ingresos tienden a aplanarse, sin embargo, trabajan más y más horas que antes. Este era mi desafío y es por eso que Brightway y los propietarios de sus agencias asociadas tienen tanto éxito.

Por ejemplo, Tony Barletta, propietario asociado de una agencia en Brightway Insurance, solía tener 17 empleados en sus tres oficinas de la agencia Allstate. Solo tres de esos empleados hicieron alguna venta real. Todos los demás estaban preocupados por dar servicio a casi 10.800 pólizas entre unos 8.600 clientes. Su sobrecarga era abrumadora. En la actualidad, tiene cinco empleados que se dedican a vender y cero empleados que no generan ingresos. Ahora disfruta 10 veces el éxito que tenía antes. Tony abrió su agencia en Brightway en septiembre de 2010. En su primer año, creció más rápido en un año con Brightway Insurance que en cualquier año en sus 18 años con Allstate.

Con nuestro modelo, una franquicia de Brightway puede lograr en tres años lo que otro modelo de agencia podría lograr en 10 años.

FC: ¿Puede describir al agente/franquiciado ideal para Brightway Insurance?

MD: Los agentes/franquiciados ideales para Brightway son personas que pueden dirigir un equipo de ventas de 5 a 10 personas y operar una tienda minorista, preferiblemente alguien con experiencia previa como propietario de un negocio, gerente en una tienda minorista o experiencia previa en seguros.

Además, estamos buscando personas que busquen una oportunidad comercial inteligente: alguien que sea un agente de seguros con licencia o alguien que esté interesado y dispuesto a completar el programa de capacitación de Brightway Insurance de dos semanas que se requiere para abrir su franquicia de Brightway Insurance. Estas personas suelen tener entre 30 y 50 años con $ 150,000 para invertir.

Muchos de nuestros propietarios de agencias asociados más exitosos se ajustan a este perfil. Somos muy selectivos y sabemos que alguien con la personalidad y la ética de trabajo adecuadas puede tener éxito en nuestro sistema, independientemente de la experiencia y los antecedentes en la industria. Muchos propietarios de agencias asociadas provienen de diferentes industrias, incluido un ejecutivo de publicidad, un corredor de bolsa y alguien del negocio de aire acondicionado.

FC: Indíquenos los requisitos y el proceso para convertirse en un agente de seguros con licencia.

MD: Cada estado tiene sus propios requisitos. Por ejemplo, el requisito para el curso de Licencia P&C (Property and Casualty) en Florida es típicamente un curso de 200 horas, mientras que en muchos otros estados el curso es de aproximadamente 40 horas. El curso de Licencia de P&C cuesta alrededor de $1,000 para la matrícula, los libros, la licencia, el examen y la verificación de antecedentes que incluye la toma de huellas dactilares. Uno debe aprobar el curso o tener un título en seguros.

No requerimos que un franquiciado tenga experiencia previa en seguros; sin embargo, los franquiciados deben completar y obtener la licencia de agente de seguros antes de poder ejecutar un contrato de franquicia con Brightway Insurance.

FC: ¿Cuál es la ubicación ideal para una agencia de seguros de Brightway? ¿Los agentes/franquiciados obtienen un territorio exclusivo?

MD: El franquiciado está obligado por contrato a mantener una ubicación de escaparate. Brindamos a nuestros agentes criterios específicos para una ubicación minorista física, que incluyen la visibilidad desde la carretera, el cumplimiento de la señalización y las pautas de la tienda. El franquiciado potencial le da esa información a un agente de bienes raíces comerciales que luego hace recomendaciones al franquiciado. Siempre que esa ubicación cumpla con los criterios que proporciona Brightway, Brightway aprobará la ubicación en función de una fotografía e imágenes de Google Maps. Según nuestra experiencia, si se cumplen estos criterios, sabemos que la ubicación será un éxito.

Actualmente, hemos identificado 18 estados específicos que creemos que se beneficiarían más del modelo de Brightway Insurance. Por lo general, estos estados son difíciles de asegurar, donde los clientes tienen opciones limitadas y donde nuestros franquiciados pueden tener más éxito.

Diseñamos nuestros programas de franquicia para garantizar que nuestros franquiciados no compitan entre sí y que puedan trabajar juntos en un entorno colaborativo y colegiado. Una franquicia no se colocará en las inmediaciones de otra franquicia. Esto es diferente a muchos modelos cautivos en los que otro agente podría abrir una agencia a unas pocas cuadras y a menos de una milla de distancia. Descubrimos que nuestras agencias más exitosas se benefician de la comunidad de pares propietarios de agencias asociadas cooperativas.

FC: ¿Qué pasos específicos toman sus agentes/franquiciados más exitosos para construir y hacer crecer sus respectivos negocios?

MD: Hay siete pasos promovidos por Brightway Insurance para un franquiciado exitoso. Estos pasos pueden ayudar a muchas empresas a construir y hacer crecer sus negocios. Los pasos incluyen desarrollar objetivos de ventas claramente definidos, establecer un proceso de ventas, reunirse semanalmente para revisar el progreso y crear un ambiente de oficina ideal para asociados y clientes.

FC: ¿Cuáles son algunas de las cosas que está haciendo para ayudar a que sus agentes/franquiciados sean rentables?

MD: En Brightway Insurance, cada decisión que tomamos debe ayudar a que nuestros franquiciados sean más rentables o permitirles vender más seguros. Ese es nuestro mandato corporativo.

Además, contamos con destacados representantes de gestión de campo que tienen la tarea de ayudar a las agencias nuevas y existentes a crecer. Son un recurso para nuestros propietarios de agentes asociados y están realmente enfocados en la rentabilidad de la agencia. Los ayudamos a revisar los costos, motivar y administrar su equipo, identificar y desarrollar un mayor retorno de la comercialización, así como compartir las mejores prácticas. Según mi experiencia, muchas compañías de seguros cautivas solo se preocupan por el crecimiento de la línea superior y no se enfocan lo suficiente en la rentabilidad de las agencias individuales.

Por último, ayudamos a facilitar una comunidad de propietarios de agentes asociados muy sólida. La tutoría entre pares ayuda a acelerar la curva de aprendizaje y la rentabilidad de cada franquicia.

FC: ¿Puede contarnos un poco sobre la inversión inicial para abrir una agencia de seguros en Brightway? ¿Cuáles son los principales gastos de funcionamiento? ¿Cuál es el potencial de ganancias para su franquicia?

MD: En los estados donde estamos bien establecidos, la inversión única de la franquicia es de $60,000 y la financiaremos. En los estados donde estamos incursionando, como los 18 estados a los que estamos buscando expandirnos, vamos a reducir el costo a $30,000 para los primeros franquiciados en cada uno de los estados. A medida que crezca nuestra presencia en cada estado, la tarifa aumentará hasta $60,000. El gasto fijo de una oficina de Brightway Insurance oscila entre $60 000 y $90 000 por año para una oficina de 6 a 10 personas. No hay cuota de franquicia anual.

Debido a las regulaciones de la franquicia, tenemos prohibido divulgar las expectativas financieras. Sin embargo, alentamos a cualquiera que esté considerando una franquicia de Brightway a que se comunique con cualquiera de los propietarios de nuestras agencias asociadas y les pregunte sobre su éxito. En nuestro documento de divulgación de franquicia, enumeramos a cada uno de nuestros agentes asociados y están disponibles para entrevistas con las partes interesadas.

FC: ¿Cuáles son sus objetivos para Brightway Insurance en los próximos años y cómo planea hacer crecer su negocio?

MD: Durante los próximos tres años, el objetivo de Brightway Insurance es ofrecer oportunidades de franquicia en 18 estados más, y lo haremos atrayendo a los mejores franquiciados y siendo muy rigurosos con nuestro proceso de investigación. Nosotros…

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